我的愛美日記

Oct 03 Sat 2015 16:03
為什麼的力量：找出獨特價值承諾的提問思考術

☆亞馬遜商業類、800CEO閱讀網暢銷書
　　☆美國傳奇地產大亨唐納‧川普、富比士副總裁克里斯多夫‧富比世齊聲推薦

　　不要再被殺價競爭的激流中滅頂，
　　唯一的保障就是真正了解掏錢的顧客到底要什麼。
　　6個步驟、30個行動要點，
　　幫你不斷挖掘出顧客的痛點，設計滿足需求的獨特價值承諾　　
　　讓你成為顧客唯一的選擇，將所有競爭對手遠遠拋開！

　　‧你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎？
　　‧你的顧客有忠誠度嗎？你知道他們為什麼三心二意嗎？
　　‧你知道顧客是如何看待你的競爭嗎？對手到底贏在哪裡？

　　如果你對於上述三個問題的答案不太有把握，就是今天的生意還不錯，恐怕很快就會不再被顧客青睞。

　　今天消費者選擇眾多，不斷被訊息轟炸，要找到具有競爭力的商品，完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒，只會得到悲劇性的結果，就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為，你根本沒發現，顧客到底要的是什麼。

　　創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現，不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎，每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色，就是提出獨特價值承諾（Unique Value Promise），承諾產品和服務能滿足顧客的需求，給顧客難忘的服務。

　　懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機，了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議，想要在激烈競爭的市場中脫穎而出，可以採取下面6個步驟：

　　1.探索顧客需求：與死忠顧客面對面訪談，找出顧客最在乎的事情。
　　2.找出獨特價值承諾：組成一個團隊，從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
　　3.形塑實踐承諾的企業文化：讓所有團隊成員做好實現承諾的準備，創造新的企業文化。
　　4.秀出特色：引發顧客的好奇心，運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
　　5.採取優勢銷售法：找出顧客購買產品的理由，根據這個需求銷售。
　　6.給顧客難忘的服務：提供超越顧客期待的服務，創造死忠顧客。